По материалам с сайта Фармперсонал
Alfa Wassermann успешно конкурирует с Большой фармой за персонал
Ведь сумели же на стагнирующем рынке показать двузначный рост продаж без повышения цен на свои препараты! Один день, проведенный в компании, позволил почувствовать настрой людей и увидеть большие плюсы небольшой компании.
Офис Alfa Wassermann в бизнес-центре на Дербеневской набережной оживает в 7 утра. Первыми на работу приходят сотрудники бухгалтерии. Гибкий график, принятый в компании, позволяет планировать начало рабочего дня так, как это удобно людям.
Генеральный директор ООО «Альфа Вассерманн» Ольга Глазкова в 8.00 уже за рабочим столом: подписывает необходимые документы, обсуждает с бухгалтерией текущие финансовые вопросы, а с коммерческим отделом — выполнение плана отгрузок.
Ольга возглавила компанию в феврале 2015 г. За прошедшие два года численность команды особо не увеличилась, но изменился ее качественный состав. «Мы расстались с неэффективными работниками, а те, кто рассматривал компанию как тихое болотце, где можно отсидеться, ушли сами», — рассказывает Ольга.
Одна из ключевых задач, которую два года назад поставили перед новым генеральным директором собственники, — скоординировать работу всех подразделений компании. Эта цель была достигнута, что сразу отразилось на эффективности организации. В 2016 г. план был выполнен, продажи ключевых брендов выросли, при этом компания держит цены на свои препараты фактически на уровне 2014 г. Еще одно знаковое событие: по итогам 2016 г. российский филиал был признан лучшим в компании и удостоен корпоративной награды департамента Sales Force Effectiveness за высокие показатели в области улучшения качества работы медицинских представителей.
На проводе Милан
Звонок из Италии от регионального менеджера по России и Китаю Луки Фрассини. Завтра вместе с руководителями международного отдела Alfa Wassermann Арнальдо Рестелли и Катей Бурри он прилетает в Москву. Предстоит совещание по итогам I квартала 2017 г. «Приезд руководства — событие всегда волнительное, — комментирует Ольга. — Но в этот раз я спокойна. Все, что запланировано на I квартал, мы выполнили. В этом году ожидаем дальнейшего роста продаж — на уровне не ниже прошлого года. Уверены, что благодаря профессиональной коммуникации наших сотрудников все больше врачей будут видеть потребности особых групп пациентов, которым наши препараты приносят реальную пользу».
Большие надежды
Основные сложности, которые ждут филиал в этом году, связаны с процессом объединения Alfa Wassermann с Sigma Tau. Сейчас этот процесс идет на международном уровне. Но летом коснется и российского филиала. В связи с переименованием компании в Alfa Sigma нужно будет перерегистрировать все продукты, решать вопрос с GMP-инспекцией и другие проблемы интеграции.
Еще один вызов — локализация производства препаратов Неотон и Флюксум на заводе «Добролек» (холдинг «Фармэко») в Москве. Контракт с партнерами подписан в прошлом году. Со дня на день компания ожидает получения регистрационных удостоверений на новую площадку и будет двигать проект дальше.
Другие большие ожидания связаны с расширением портфеля, в том числе за счет ОТС-продуктов. В планах — запуск на рынок нового безрецептурного препарата в гастроэнтерологии, который пока находится в процессе регистрации.
В 2017 г. сотрудников ждет приятное событие — переезд в новый офис на Тверской. Планируется оформить стены офисного пространства в стилистике головного офиса в Болонье — произведениями современных художников. Начало коллекции положено — первые две картины уже висят в кабинете генерального директора.
Привлечь и удержать
Руководителя отдела персонала Ольгу Никольскую мы застаем за приятным занятием — написанием «писем счастья». Ежегодно в апреле в компании происходит повышение заработных плат сотрудников. Alfa Wassermann старается по максимуму соответствовать среднерыночному уровню зарплат. Помимо конкурентного компенсационного пакета есть немало других плюсов, которые позволяют привлекать и удерживать персонал. Как показали результаты внутреннего опроса, преимуществами работы в Alfa Wassermann сами сотрудники компании считают сильную линейку оригинальных препаратов, профессионализм менеджмента и комфортную психологическую атмосферу.
По словам Ольги Никольской, хотя возможности карьерного роста в небольших компаниях ограничены, в Alfa Wassermann нашли способ удовлетворять потребности людей в развитии. В 2017 г. запустили проект, который позволяет высокопотенциальным и результативным полевым сотрудникам развиваться по горизонтали. Создали две группы — «маркетологов» и «медиков». Сотрудники проходят тренинги, участвуют в различных маркетинговых или медицинских проектах. «Дав людям возможность развиваться внутри компании, мы получаем сильных профессионалов, которые могут оказать маркетингу или медицинскому отделу поддержку в регионах. Кроме того, снижаем риск потери успешных сотрудников, — говорит Ольга. — В результате текучка персонала снизилась с 33% в 2014 г. до 23% в 2016-м, и мы работаем над дальнейшим улучшением этого показателя».
За последние два года большинство менеджерских должностей в маркетинге и продажах были закрыты с помощью кадрового резерва. Московская команда территориальных менеджеров — все бывшие медицинские представители. Региональные менеджеры в регионах Центр и Урал тоже выросли с позиции представителя.
На кураже
Знакомимся с менеджером по продукту Андреем Ахтырским. Его карьера как нельзя лучше иллюстрирует возможности роста в компании. В 2013 г. начинал медицинским представителем без опыта работы. А спустя два года окончил курсы профессиональной переквалификации в ВШЭ по специальности «Менеджмент и маркетинг в фармбизнесе». Компания поддержала Андрея в решении развиваться в маркетинге и предложила должность специалиста по маркетинговым проектам. А через год он стал менеджером по продукту.
«Получаю колоссальный опыт, причем в разных областях. Набиваю много шишек, но падаю «мягко», потому что постоянно ощущаю поддержку коллег, — признается Андрей. — Работаю с интересными, уникальными в своем роде продуктами, и это придает кураж работе. Большой плюс — спокойная дружественная обстановка. Люди работают без надрыва и нервотрепки».
В режиме многозадачности
В госпитальном отделе идет совещание, посвященное участию компании во Всероссийском конгрессе анестезиологов и реаниматологов. Илья Берг, руководитель госпитального направления, распределяет задачи.
Еще два года назад Илья работал региональным менеджером по региону Волга в Казани. Его успехи как лучшего регионального менеджера заметили. Предложили переехать в Москву и возглавить стратегически важное для компании новое направление. Госпитальное подразделение Илья с коллегами создавал с нуля, работая в режиме многозадачности, тесном взаимодействии со всеми отделами. Со слов Ильи такого фантастического опыта не получить в крупных компаниях, где функции каждого четко определены рамками должности.
«Благодаря слаженному кросс- функциональному взаимодействию многие задачи у нас решаются быстро. И в этом еще одно преимущество перед компаниями Большой фармы, — говорит Илья. — Мы более гибкие, тратим меньше усилий на преодоление внутренних бюрократических барьеров. А это позволяет быстро реагировать на меняющиеся условия рынка и быть «на гребне волны», что видно по росту продаж. Мы работаем в сложных и социально важных направлениях — кардиохирургия, анестезиология и реанимация, ангиология, где много больных, нуждающихся в эффективной и безопасной терапии. И, когда все больше больниц начинают использовать наши препараты, это вдохновляет».
Пионер, будь готов!
Руководитель коммерческого отдела Надежда Чемоданова занята подготовкой визита итальянских коллег — специалистов по качеству на завод «Добролек», где им предстоит провести аудиторскую проверку производства на соответствие международным стандартам. Функционал у Надежды широкий, но именно это она считает плюсом работы и тем якорем, который держит ее седьмой год в Alfa Wassermann. Имея за плечами опыт работы в международных компаниях, она может сравнивать: «В Большой фарме развитие идет, как правило, вверх и возможностей освоить смежные функциональные области практически нет. Другое дело — небольшие компании, где работа строится по принципу «Пионер, ты за все в ответе!». Здесь очень интересно развиваться. Ты вовлечен во все процессы и понимаешь механизмы, которые приводят в движение всю компанию. Мы работаем командами, и, хотя все разные, вместе нам комфортно. Комфортная семейная атмосфера сложилась здесь во многом благодаря корпоративной культуре компании, в основе которой высокие моральные ценности и человечность отношений. Компания подбирает таких людей, которым близки эти ценности. Задумывалась ли о смене места работы? Обычно люди начинают смотреть на сторону, когда упираются в своем развитии в «потолок». В нашей компании «потолка» вообще не видно. Здесь постоянно происходят изменения, появляются новые проекты, интересные задачи. А это огромное поле для развития и драйвер вовлеченности».
Кадровый резерв
В офис приходит Елена Романова, старший медицинский представитель по Московской области, чтобы обсудить с руководителем отдела по работе с регионами Ильей Жатовым детали запланированного на май «круглого стола» для врачей.
Елена работает в компании с 2011 г., за это время успела родить ребенка, вырасти в должности, стать наставником для молодых представителей. Сейчас она входит в число участников программы развития талантов, которых компания готовит для медицинской поддержки бизнеса. Объединение портфеля Alfa Wassermann и Sigma Tau добавит работы медицинскому отделу, и необходимость в помощниках возрастет. После завершения программы Елена сможет сдать экзамен на получение сертификата GCP и планирует дальше развиваться в медицинском отделе.
Интересных предложений на рынке много, но менять компанию Елена не собирается. Что держит? «Человеческие отношения. Alfa Wassermann — компания с человеческим лицом. Мне это по сердцу».
Рабочий день подошел к концу. Последними офис покидают менеджеры, которым завтра предстоит выступить в роли членов жюри финала Всероссийского студенческого кейс-чемпионата Changellenge Cup Russia 2017. Совещание на эту тему затянулось допоздна. Alfa Wassermann выступает генеральным партнером конкурса, рассчитывая получить варианты креативной концепции выведения на рынок нового безрецептурного продукта. Впрочем, компания смотрит дальше, надеясь увидеть талантливых ребят поколения digital в своей команде. Или привлекать в качестве партнеров, способных по-новому смотреть на мир и продуцировать нестандартные идеи. Талантливой молодежи в Alfa Wassermann точно скучно не будет!
